Регистрация / Вход

Переходный период

02.07.2020 Переходный период Когда режим самоизоляции стал неизбежностью, Московская торгово-промышленная палата оперативно развернула спасательную кампанию: одна из первых начала бесплатно консультировать бизнес по вопросам цифровой трансформации, дала новые эффективные инструменты по переходу на удаленку, собрала бесплатные и скидочные B2B-предложения от членов палаты и распространяла их в открытом доступе. Этот прямой эфир с Артемом Далевичем, вице-президентом МТПП, который знает о «цифре» все, мы провели в конце марта. По просьбе ПРБ наш собеседник актуализировал свои ответы. Хотя, если честно, многое из сказанного тогда действительно сбылось.

В начале самоизоляции у меня появилась своя подборка – личный топ онлайн-сервисов, ставших временно бесплатными из-за пандемии, и я с радостью делился им с предпринимателями, которые внезапно для себя столкнулись с задачей цифровизации. Например, Google представил бесплатный доступ к расширенным возможностям Hangouts meet для проведения видеоконференций. Яндекс запустил бесплатную платформу для дистанционного обучения школьников и учителей по всей стране. Битрикс-24 временно снял ограничения на количество пользователей на бесплатном тарифе и так далее. Эти компании подали очень хороший пример. В моем понимании они проявили свою корпоративную социальную ответственность, понимая, что произошла тяжелая ситуация.
Практически одновременно с этим Гильдия цифровой экономики МТПП собралась на специальном заседании (первое в МТПП, проведенное официально полностью на удаленке), чтобы обсудить, чем IT-компании могут сейчас помочь бизнесу, попавшему в трудную ситуацию. Некоторые компании – клиенты членов гильдии начали испытывать финансовые трудности, стали очень существенно терять прибыль. Особенно тяжелая ситуация сложилась у представителей микро- и малого бизнеса. И всем им срочно нужны были современные цифровые продукты для решения задачи выживания в кризис. В этой ситуации IT-компаниям важно было работать не ради сиюминутной выгоды, а на перспективу. 

Что будет, если все те компании скоро закроются?
Пострадает рынок, и это применимо ко всей стране. На заседании нашей гильдии было сформулировано, что нельзя устраивать пир во время чумы, это как на поле боевых действий открыть аптечный ларек и на нем наживаться.
Особое раздражение у бизнеса вызвало то, что в такой ситуации на рынке были и такие IT-компании, которые поступили наоборот – они начали поднимать тарифы на свои сервисы (среди членов гильдии таких не оказалось). Мы предварительно обсудили сложившуюся ситуацию с ведущими российскими IT-компаниями и на заседании единогласно решили, что каждый член гильдии цифровой экономики даст бесплатные консультации и специальные предложения, такие как бесплатные тестовые периоды, отсрочки платежей, скидки, продление бесплатных версий и тд.
Производителям цифровых бизнес-решений важно было вовремя понять, что если в такой ситуации не помочь бизнесу, то неизвестно, будут ли у них клиенты в будущем. Тут так называемый принцип домино, цепная реакция, следом пострадает большое количество бизнесов других, смежных отраслей. Это приведет к безработице, снижению покупательской способности и наступят еще большие проблемы, а все из-за того что компании, которые могли бы выжить с помощью цифровых инструментов, не смогли их себе позволить или им просто кто-то во время не помог консультацией. В общем, надо проявлять ответственность.

Поговорим о принципе перехода бизнеса в онлайн, который для многих стал производственной необходимостью. Понятно, что нам всем давно говорили, нужно диверсифицироваться и быть в офлайне и онлайне. Но кто-то упрямо продолжал быть только в очном режиме. Как это делать не тогда, когда ты к этому сам пришел, а тогда, когда ситуация вынуждает?

Тут можно разделить задачу пополам. Если речь о переводе основных сотрудников на удаленку, то это внутренняя проблема. А вторая проблема, внешняя, это когда клиентов больше нет в офлайне и нужно их привлекать из интернета. Перевод на удаленку – это скорее организационный вопрос. Представьте, вы руководитель, ваши сотрудники не в офисе, и вы не хотите, чтобы они почувствовали себя в отпуске и забыли о работе. Но для первого шага не нужны никакие специальные программы, хватит простого Whatsapp. Просите утром список того, что ваш сотрудник запланировал сделать за день, согласовываете или вносите корректировки, а вечером проверяете, что он из этого сделал. Если сотрудник, по-вашему, запланировал мало дел, надо ему их «докидать». Планировка и контроль – это самое простое, что можно сделать сразу, здесь не нужно ни айтишного образования, ни сложных цифровых инструментов.
Если этот этап уже пройден, можно взять пример с программистов, которые очень часто работают удаленно. Есть программы категории «таск-менеджеры» и «баг-трекеры». Это когда тестировщиком фиксируется ошибка в коде, и она висит задачкой, отправляется team-лидерам, которые распределяют ее по соответствующим программистам. Аналоги в не-айтишных отраслях – это CRM-системы с возмож- ностью постановки задач. В них реализована работа с командой, можно ставить задачи и сроки. А далее вновь берем пример с программистов. Они всегда отмечают, сколько времени на какую задачу планируют потратить. Если говорить не про внутренние проекты, а IT-разработку для клиентов, то смета программистов состоит из часов, умноженных на внешнюю ставку в рублях. Время равно деньги. Если программист оценил задачу в десять часов, а выполнил за сорок, то это потеря денег и менеджер должен знать причины, или наоборот, вместо десяти часов сделал за три, то это хорошо – видно, сколько и за счет кого сэкономили деньги. Все то же самое вы можете делать через многие CRM. Рекомендую посмотреть подборки CRM со встроенными таск-менеджерами, но это более сложный уровень чем просто ставить чек-листы в Whatsapp. Кстати, чек-листы тоже желательно делать в специальных сервисах, есть бесплатные, например, Google Keep – это онлайн-заметки коллективного корректирования, можно написать комментарий, а завершив работу, поставить галочку. Если уже куплен Microsoft Office, то в нем есть аналогичная программа OneNote.

Сейчас было много спецтерминов, и для многих людей это темный лес. Просто непонятен первый шаг. Как вы считаете, на каких специалистах компаниям-новичкам в онлайне сегодня точно нельзя экономить?
Еще несколько лет назад деловое сообщество стало вводить термин Chief Digital Transformation Officer – это руководитель цифровой трансформации (сокращенно – РЦТ). Сейчас, я думаю, пришло время ввести еще одно понятие. Если я его первым озвучиваю, то это здорово, ибо я нигде про него еще не слышал. Это Digital Transformation Manager – менеджер цифровой трансформации (сокращенно МЦТ), это «более чем опытный пользователь ПК», который знает специальную терминологию, понимает, как работают процессы в его организации и может помочь внедрить технологии, которые будут приносить компании пользу. Желательно, чтобы он имел опыт работы менеджером в IT-проектах. Плюсом было бы еще и бизнес-образование. Именно такие менеджеры должны своими руками реализовывать стратегию цифрового развития, которую построил в их фирме РЦТ.
Мой совет – перед тем, как броситься выкладывать такую вакансию, нужно попробовать найти такие компетенции внутри компании. Например, это может оказаться специалист, который занимался организацией мероприятий, и вдруг выясняется, что он прекрасно разбирается в серверах и программах.

Какие ошибки существуют при переходе компании в онлайн?

Большинство ошибок касаются онлайн-маркетинга. Многие считают, что достаточно просто нанять несколько разнопрофильных специалистов – таргетолога, SMM-щика, дизайнера, вложить миллион рублей в рекламу – и у вас все сразу заработает, пойдут клиенты на следующий же день. Это близко к невозможному. Если раньше привлечением клиентов из интернета в компании никто не занимался, то лучше обратиться к специальному агентству по онлайн-маркетингу, у которого уже есть опыт работы с компаниями вашего же сегмента. Желательно – с вашими конкурентами. В таком случае у них уже будет достаточно накопленной информации о вашей целевой аудитории, работающих рекламных ходах и так далее.
В кризисный период, когда плохо не только вам, но и конкурентам, нужно думать о том, как лучше привлечь аудиторию, которая сейчас оказалась свободной. Может случиться и так, что в текущей комплектации тот продукт, та услуга, тот товар, который ваш бизнес предлагал раньше в офлайне, больше или временно не имеет спроса. Тогда нужно вспомнить и правильно сформулировать, какую проблему клиентов ваш бизнес решал до этого. Возьмем, например, тех, кто организовывал деловые конференции. В их случае решаемая проблема клиентов – это сведение деловых людей друг с другом, предоставление образовательных материалов, экспертных данных. Нужно разбить проблему на подзадачи, подобрать цифровые заменители и собрать из этого новый продукт, который можно предложить онлайн вашим же клиентам. А когда проведение конференций снова будет возможно, у вас будет серьезное технологическое преимущество перед конкурентами.

Кто к вам обращается чаще всего за консультациями?
С самого начала самоизоляции много обращались представители выставочной отрасли. Тут все очень трудно, но мы в Московской палате поняли, что пострадали не только «выставочники». Также пострадали те, кто хотел присутствовать на их мероприятиях, у кого это было в плане на этот год. Все-таки выставки – это проверенный канал привлечения B2B-клиентов. Я курирую проект, который называется «Бизнес-маркет» – это международный В2В- маркетплейс на базе торгово-промышленных палат. На сегодняшней день к ней подключены сотни ТПП и размещены тысячи компаний. Соответственно, на странице региональных палат ее члены публикуют описание своей компании, товары, услуги.
Напомню, что в прошлом году на Всемирном конгрессе торгово-промышленных палат в Рио-де-Жанейро этот проект стал финалистом.
Да, и он не потерял актуальности, именно в карантин многие палаты поняли, что надо подключаться к нашему «Бизнес-маркету». Так вот, теперь на его базе мы проводим 100% онлайн-выставки. Каждая из них представляет собой страницу с сеткой виртуальных стендов. Механизм следующий. Экспоненты платят небольшую сумму за размещение их компании на главной странице выставки, при нажатии на логотип открывается виртуальный стенд – страница компании с ее опубликованными материалами: текстами, фото, видео, презентациями и т. д. Деньги, собранные с экспонентов, вкладываются в рекламу и в течение тех дней, что идет выставка, на ее страницу привлекается целевой поток B2B- пользователей. Для посетителей также доступен трехмерный выставочный павильон, по которому можно пройтись как в компьютерной игре – посмотреть стенды. Это невероятно интересный пользовательский опыт, имитирующий присутствие на офлайн выставке. Я знаю, что подобные продукты работают уже не один год, но мне кажется, что для всей системы палат разработанный нами механизм онлайн-выставок может быть конкурентным преимуществом, новой онлайн- услугой региональных ТПП. 

Возврат к списку