Регистрация / Вход

Не хлебом единым

25.02.2020 Не хлебом единым Лариса Маничева,
генеральный директор «Сясьстройского хлебозавода»

Даже не верится, что это было всего четыре года назад: старый заброшенный цех в глубине Ленинградской области, выпускающий не более 25 т нефасованной продукции в месяц, работающий всего три дня в неделю. Сегодня «Сясьстройский хлебозавод» – успешное производство европейского уровня, сертифицированное по международным стандартам ISO 9001, ISO 22 000 и FSSC и имеющее действующие контракты со всеми федеральными сетями. Нам доверили контрактное производство компании с мировым именем, бизнес стал неоднократным призером федеральных и региональных конкурсов. А наш новый продукт «Кантуччи» вошел в «Золотую сотню лучших товаров России». Секрет успеха прост – начиная бизнес, никогда не делайте скидку на то, что он малый, иначе он никогда не станет большим. Всегда помните об этом, выходя на экспорт.
Ведь это как раз и есть тот самый сначала «малый бизнес» в вашем уже существующем бизнесе. И не важно, малом или большом.

Ошибка №1.
Отношение к экспорту как к хобби

К развитию экспорта необходимо относиться именно как к развитию бизнеса. Почти 20-летний опыт работы в крупном бизнесе, некоторое количество высших образований, стратегический маркетинговый подход к ведению бизнеса, аналитико-синтетический склад ума, управление корпоративными финансами, бюджетирование, разработка и внедрение каскадированных систем мотивации на основе KPI, высокий уровень социальной адаптации, умение достигать результата в условиях ограниченных ресурсов – все было прекрасно, пока эти и другие мои, как мне ранее казалось, достоинства не столкнулись с будничными реалиями малого бизнеса… Причем не на жизнь, а на смерть!
Поэтому теперь я точно знаю, что малый бизнес, к которому я отношу и экспорт, требует намного больше компетенций, усилий, ресурсов, чем большой! И мне многое пришлось научиться делать самой.

Ошибка №2.
Отдать экспорт в «надежные руки» сотрудников

Вспоминаю историю о своем первом посещении тогда еще не моего завода. Если бы вдруг кому-то из наших режиссеров для съемок сериала о 50-х годах понадобился реквизит, он бы его точно нашел у нас в полном объеме! Обычная проходная с задремавшими от неразгаданного кроссворда охранниками, со скрипом открывающиеся ворота, женщины с загадочными прическами на голове и длинным красочным маникюром, редкие мужчины, одетые в фуфайки ТОГО времени, скорее, напоминали медведей-шатунов, которых случайно разбудили зимой. Главной достопримечательностью офисного здания была столовая. Как положено, с самоварами, чайниками, пирогами, вареньями и, почему-то, соленьями…
Из всех вопросов, которые в силу свой наивности я, совершено не подумав, задала тогда еще не моим сотрудникам, например, о максимально возможной производительности завода, складских запасах, количестве потребляемой энергии, ППР, себестоимости продукции, мне ответили только на один. Нетрудно догадаться, что это был вопрос о зарплате.
Я не случайно привела этот пример. Когда мы начинаем заниматься чем-то новым, подобные ситуации неизбежны. Поэтому, прежде чем освоить новый для нас бизнес, мы должны погрузиться в него полностью и только потом принимать решения. Никто, кроме нас, собственников бизнеса, не знает о нашей стратегии, возможностях, ресурсах, планах, о том, чего мы действительно хотим.

Ошибка № 3.
Думать, что «там нас никто не ждет…»

Меня удивляет вопрос моих коллег: «Зачем ты столько времени тратишь на экспорт? Нас там никто не ждет!» Но бизнес – это живое существо, такое же, как мы с вами. Если мы не верим в себя, в свою уникальность, то нас действительно никто и не ждет. Ни в России, ни за рубежом. Так и бизнес. Если мы не верим в свой продукт, в его уникальность и востребованность, то не стоит и выпускать его.
Не бойтесь конкуренции. Причем не важно, с большим бизнесом или с малым. Потому что в конечном итоге конкурирует твоя продукция с той̆, что рядом лежит на полке. А конкурентным может быть любой продукт – просто нужно стать лучшим в том, что делаешь.
Надо конкурировать не с международными гигантами, а с отдельно взятым продуктом. Конечному потребителю важны цена и качество, а не производитель. Почти три года я плотно изучаю зарубежные рынки, европейский бизнес, конкурентов, дорабатываю существующие продукты, углубляюсь в технологию и бизнес-процессы.
В одной из моих итальянских поездок мне посчастливилось посмотреть завод компании, которая экспортирует «Кантуччи» более чем в 50 стран мира. Казалось бы, невозможно с ними конкурировать. Но нам это удалось!
Логика продуктового рынка, как, впрочем, и любого другого, – от простого к сложному. В России из продуктов двойного запекания долгое время были доступны только традиционные сухари. Итальянские же десертные сухари из песочного теста «Кантуччи» считались роскошью. Сформировав высококвалифицированную команду технологов, производственников, маркетологов, нам удалось сделать дорогой продукт доступным – это наша технологическая инновация.
Главной героиней бренда мы выбрали итальянку «Монику». Наши зарубежные партнеры помогли создать нам очень стильную, необычную упаковку. Первые продажи оказались успешными, наши «Кантуччи» понравились российскому потребителю и, как оказалось, не только ему. Неслучайно, всего лишь за год итальянский десерт «Кантуччи» под брендом «Моника» стал победителями Всероссийского конкурса «100 лучших товаров России» и вошел в «Золотую сотню» лучших из лучших. Успех ждал «Монику» и в Китае. Имея ценовое преимущество при более высоком качестве, мы успешно конкурируем с итальянцами на китайском рынке.

Ошибка №4.
Незнание законов не освобождает от ответственности и очень дорого обходится

В июне прошлого года мы приняли участие на выставке в Гуанчжоу, где наша «Моника» пользовалась необычайной популярностью. И в октябре, уже имея контракт с китайским экспортером, мы были готовы к первой поставке. Почти интуитивно я решила проверить, есть ли такой бренд в Китае. Как оказалось, сразу после выставки кто-то очень активный зарегистрировал нашу «Монику». Поставку мы успели отменить. Для Китая нам пришлось зарегистрировать новый бренд.

Ошибка № 5.
Хотеть все и сразу

Очевидно желание многих экспортировать в формате «чем больше, тем лучше». Но экспорт – это всегда гарантированные объемы и стабильное качество. Законы маркетинга говорят нам о необходимости единовременного запуска линейки вкусов. На мой взгляд, лучше выпустить один хороший проработанный продукт из будущей линейки, чем всю линейку сразу. Поэтому лучше сконцентрируйтесь на одном продукте, но сформируйте достойное предложение, в выполнении которого вы уверены.
При этом качество ни при каких условиях не может быть предметом компромисса! И помните, все, что сделано с душой, всегда пользуется спросом.

Ошибка №6.
Или сказка о потерянном времени

В октябре прошлого года, общаясь с собственником одного из успешных бизнесов об экспорте, я спросила, когда он планирует сертифицировать производство. Он прагматично ответил: «Будет контракт – будет сертификация». В начале декабря мы были в бизнес-миссии в Германии. Коллега уже почти держал контракт в руках, но у него не было той самой сертификации. Время оказалось невосполнимо упущено…
Помните, экспорт – это ваша мировая репутация. Международный бизнес слишком динамично развивается, чтобы дать кому-либо второй шанс. 

Возврат к списку